Phân tích RFM hoặc phân khúc RFM là một kỹ thuật phân nhóm khách hàng hiệu quả để cải thiện hoạt động tiếp thị của bạn. 

Thay vì tiếp cận 100% khách hàng, phân khúc RFM giúp bạn xác định các nhóm khách hàng quan trọng, có thể đem lại lợi ích cho doanh nghiệp trong tương lai và hiện thực hóa mục tiêu tăng doanh thu, lợi nhuận.

Cùng Hub Platform tìm hiểu về cách phân khúc khách hàng theo mô hình RFM một cách dễ dàng với My Retail nhé.

1. Phân khúc khách hàng theo RFM là gì?

Phân khúc khách hàng theo mô hình RFM là một kỹ thuật mạnh mẽ giúp các doanh nghiệp phân nhóm khách hàng dựa trên hành vi, lịch sử giao dịch của họ. 

Bằng cách phân tích ba chỉ số chính là Recency – Frequency – Monetary Value, doanh nghiệp có thể xác định các nhóm khách hàng mua hàng thường xuyên, chi tiêu nhiều hay các nhóm khách hàng có khả năng quay lại và tiếp thị lại với những thông điệp cá nhân hóa, mang lại hiệu quả tốt hơn.

Cụ thể, các chỉ số RFM được xác định như sau:

• Recency (Lần mua gần nhất): Chỉ số này đo lường thời gian kể từ lần mua hàng gần nhất của khách hàng cho đến thời điểm hiện tại. Về cơ bản, một khách hàng đã mua hàng gần đây được coi là có giá trị hơn một khách hàng đã lâu không đặt hàng. Đây là cách hiệu quả để xác định bạn nhóm khách hàng nào có khả năng quay trở lại mua hàng.
• Frequency (Tần suất mua hàng): Chỉ số này đo lường số lần mua hàng của khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Khách hàng mua hàng thường xuyên (điểm số Frequency cao) có khả năng trở thành khách hàng trung thành và đóng góp nhiều giá trị cho doanh nghiệp trong tương lai.
• Monetary value (Giá trị mua hàng): Chỉ số này đo lường tổng giá trị của các giao dịch mua hàng của khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Điểm số Monetary value cao cho thấy khách hàng đã mua hàng với giá trị cao và do đó có thể quay lại mua hàng nếu tần suất mua của họ cao.

2. Phân khúc khách hàng theo mô hình RFM dễ dàng với module segment của My Retail

Việc phân khúc khách hàng theo mô hình RFM nếu được thực hiện thủ công thì sẽ tốn rất nhiều thời gian và công sức, đồng thời đội ngũ của bạn cần được trang bị những kiến thức về xử lý dữ liệu. Tuy nhiên với My Retail, doanh nghiệp của bạn có thể dễ dàng phân khúc khách hàng theo mô hình RFM chỉ với 3 bước dưới đây:

Bước 1: Xác định các nhóm khách hàng theo chỉ số RFM phù hợp với doanh nghiệp. Trong đó thang điểm 5 tương ứng với giá trị cao nhất và thang điểm 1 tương ứng với giá trị thấp nhất. Doanh nghiệp có thể tham khảo bảng giá trị RFM theo thang điểm 1 – 5 dưới đây.

Bước 2: Sau khi đã có các giá trị RFM như trên, doanh nghiệp có thể kết hợp các chỉ số để phân khúc ra các tệp khách hàng quan trọng. Ví dụ như: Lost, Need Attention, Potential Loyalists, Loyal, Can’t lose them.

Dưới đây là ví dụ cho việc phân khúc khách hàng dựa trên việc kết hợp các giá trị RFM.

Bước 3: Sử dụng tính năng segment của My Retail để phân khúc khách hàng thành những nhóm như trên.

Hệ thống My Retail cung cấp cho khách hàng công cụ mạnh mẽ để phân nhóm khách hàng theo mô hình RFM và kết hợp các giá trị với nhau để tìm ra nhóm khách hàng thỏa mãn tất cả các tiêu chí.

Dưới đây là ví dụ về cách hệ thống phân nhóm khách hàng theo từng tiêu chí RFM mà bạn có thể tham khảo.

Segment giá trị R

Segment giá trị F

Segment giá trị M

Bước 4: Sau khi tạo xong các phân khúc khách hàng sẽ được hiển thị tại màn hình quản lý segment của My Retail. Đặc biệt mỗi khi khách hàng thỏa mãn điều kiện trong segment, khách hàng sẽ được tự động thêm vào segment mới và loại bỏ khỏi segment cũ.

Đặc biệt, đội ngũ Hub Platform còn hỗ trợ doanh nghiệp trực quan hóa các nhóm khách hàng theo mô hình RFM với biểu đồ tree map, chart, table,… với số lượng contact, revenue tương ứng. 

Điều này sẽ giúp doanh nghiệp của bạn xác định nhanh và chính xác nhóm khách hàng cần tập trung.

3. Ứng dụng phân khúc khách hàng theo mô hình RFM để tăng retention và giá trị vòng đời khách hàng

Vậy sau khi đã nhận diện và phân nhóm khách hàng theo các tệp: Lost, Need Attention, Potentials Loyalists, Loyal, Can’t Lose Them, doanh nghiệp cần có những hành động cụ thể nào?

Mỗi phân khúc khách hàng doanh nghiệp cần có những cách tiếp cận khác nhau, gửi thông điệp cá nhân hóa để kéo họ quay trở lại mua sắm. 

Dưới đây là một vài đề xuất dành khi bạn đưa ra quyết định cho các hoạt động và thông điệp marketing đến từng nhóm khách hàng.

>>> Tìm hiểu thêm: Nâng cao giá trị vòng đời khách hàng hiệu quả với báo cáo RFM của My Retail

Trên đây là cách mà doanh nghiệp có thể vận dụng mô hình RFM để phân khúc khách hàng. Hãy trò chuyện với đội ngũ Hub Platform hoặc liên hotline 032.817.9699 để tìm ra các nhóm khách hàng quan trọng cũng như gia tăng tỷ lệ retention và gia tăng giá trị vòng đời khách hàng nhé.