Xác định phương pháp phân phối bán lẻ phù hợp là một nhiệm vụ đầy thách thức với doanh nghiệp. Bạn cần phải xác định các kênh bán và quy trình phù hợp để đưa được sản phẩm đến người tiêu dùng. Nhiệm vụ này cũng đi kèm với nhiều rủi ro. Nếu chọn sai hướng, bạn có thể bỏ lỡ cơ hội và lãng phí nguồn lực. Tuy nhiên, một chiến lược hợp lý có thể giúp doanh nghiệp bạn tăng doanh số và củng cố lòng trung thành của khách hàng.

Bài hướng dẫn này sẽ cung cấp những thông tin chi tiết về phân phối bán lẻ giúp bạn hiểu rõ về khái niệm này. Bài viết sẽ giải thích về các kênh phân phối, chiến lược phân phối và những bước bạn cần thực hiện để đạt được thành công.

Hãy cùng HUB khám phá phương pháp phân phối sản phẩm ra thị trường hiệu quả nhất cho doanh nghiệp của bạn.

1. Phân phối bán lẻ là gì?

Phân phối bán lẻ là quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua chuỗi hoạt động chính bao gồm: Vận chuyển, Lưu kho, Quản lý hàng tồn kho, và Hoạt động bán hàng. 

Cốt lõi của phân phối bán lẻ là thu hẹp khoảng cách giữa sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo sản phẩm đến đúng địa điểm, đúng thời gian và đúng số lượng. Quá trình này không chỉ giúp người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận sản phẩm mà còn hỗ trợ nhà sản xuất tối đa hiệu quả kinh doanh.

Để xây dựng một hệ thống phân phối bán lẻ thành công, doanh nghiệp cần cân nhắc 4 yếu tố sau:

1. Lựa chọn kênh phân phối phù hợp
2. Xác định chiến lược phân phối sản phẩm
3. Quản lý hiệu quả chuỗi cung ứng  
4. Hiểu rõ hành vi người tiêu dùng

2. 6 kênh phân phối bán lẻ chính

Các kênh phân phối bán lẻ có thể được hiểu như phương pháp kết nối với người mua. Dưới đây là sáu kênh phân phối phổ biến mà doanh nghiệp sử dụng để đưa hàng hóa ra thị trường.

2.1 Bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng (Direct to Customer)

Bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng (D2C) là việc bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng mà không thông qua trung gian. Với phương pháp này, doanh nghiệp kiểm soát hoàn toàn trải nghiệm khách hàng.

• Ví dụ thành công: Các thương hiệu như Coolmate hay PNJ phát triển mạnh nhờ phương pháp D2C. Họ tạo ra trải nghiệm mua sắm cá nhân hóa và xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng.
• Ưu điểm: Lợi nhuận cao hơn và phản hồi khách hàng trực tiếp.
• Nhược điểm: Đòi hỏi chiến lược tiếp thị mạnh mẽ và phải tự quản lý logistics.

2.2 Nhà bán lẻ (Retailers)

Nhà bán lẻ mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn và sau đó bán lại cho người tiêu dùng. Họ có thể là cửa hàng truyền thống hoặc cửa hàng trực tuyến.

• Ví dụ thành công: Winmart hay Bách Hoá Xanh là những tên tuổi lớn trong lĩnh vực này. Họ có khả năng phân phối rộng và sở hữu lượng khách hàng lớn.
• Ưu điểm: Tăng khả năng nhận diện và tạo niềm tin với khách hàng.
• Nhược điểm: Biên lợi nhuận thấp hơn và ít kiểm soát trải nghiệm khách hàng hơn.

2.3 Đại lý bán lẻ (Resellers)

Đại lý bán lẻ mua sản phẩm để bán lại cho khách hàng và thường cung cấp thêm giá trị thông qua các dịch vụ hoặc gói sản phẩm.

• Ví dụ thành công: Các cửa hàng điện tử như FPT Shop hay Di Động Việt được xem là đại lý bán lẻ. Họ thường cung cấp kiến thức chuyên môn và dịch vụ khách hàng tốt.
• Ưu điểm: Xâm nhập thị trường ngách và cung cấp giá trị gia tăng.
• Nhược điểm: Phụ thuộc vào uy tín thương hiệu sản phẩm và ít kiểm soát giá cả.

2.4 Nhà bán buôn (Wholesalers)

Nhà bán buôn đóng vai trò trung gian, mua hàng số lượng lớn từ nhà sản xuất và bán với số lượng nhỏ hơn cho các doanh nghiệp khác.

• Ví dụ thành công: Satra Group và Mega Market là những nhà bán buôn nổi tiếng. Họ mua sản phẩm với số lượng lớn và bán với giá thấp hơn cho các nhà bán lẻ.
• Ưu điểm: Khối lượng mua lớn và chi phí thấp trên mỗi đơn vị.
• Nhược điểm: Biên lợi nhuận nhỏ và yêu cầu không gian lưu trữ lớn.

2.5 Chợ trực tuyến (Online market)

Chợ trực tuyến là các nền tảng nơi nhiều người bán có thể đăng sản phẩm của mình để bán. Những nền tảng này có lượng truy cập lớn từ người tiêu dùng và tích hợp quy trình bán hàng.

• Ví dụ thành công: Shopee và Lazada là những chợ trực tuyến nổi bật. Các nền tảng này cung cấp phạm vi tiếp cận rộng lớn và niềm tin của khách hàng.
• Ưu điểm: Dễ dàng tiếp cận lượng khách hàng lớn và dễ gia nhập.
• Nhược điểm: Cạnh tranh cao và phí hoa hồng của nền tảng.

2.6 Kênh kết hợp (Hybrid)

Kênh phân phối kết hợp sử dụng nhiều kênh để tối đa hóa phạm vi tiếp cận.

• Ví dụ thành công: Vinamilk sử dụng cả cửa hàng riêng, cửa hàng trực tuyến và hợp tác với các đối tác bán lẻ. Chiến lược này bao phủ nhiều phân khúc thị trường hơn.
• Ưu điểm: Phạm vi thị trường rộng và linh hoạt.
• Nhược điểm: Quản lý phức tạp và có thể xảy ra xung đột giữa các kênh.

3. 4 chiến lược phân phối bán lẻ

Để tối ưu được kênh phân phối doanh nghiệp bạn lựa chọn, việc phát triển chiến lược phân phối bán lẻ phù hợp là điều cần thiết. Dưới đây là bốn chiến lược phổ biến giúp bạn đưa sản phẩm ra thị trường. Không có chiến lược nào là “chính xác” tuyệt đối. Tuy nhiên, bạn cần cân nhắc kỹ lưỡng các chiến lược phân phối sản phẩm để xem chiến lược nào phù hợp với người tiêu dùng.

3.1 Phân phối chuyên sâu (Intensive Distribution)

Mục tiêu của chiến lược này là đưa sản phẩm xuất hiện ở càng nhiều nơi càng tốt. Chiến lược này giúp tối đa khả năng tiếp cận và nâng cao độ phổ biến của sản phẩm. Chiến lược này phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng nhanh (FMCG) như đồ dùng vệ sinh cá nhân hoặc hàng gia dụng.

• Ví dụ về phân phối dày đặc: Coca-Cola là một ví dụ điển hình. Họ đưa sản phẩm đến siêu thị, máy bán hàng tự động và cửa hàng tiện lợi trên toàn thế giới.
• Ưu điểm: Độ nhận diện sản phẩm cao và mang lại sự thuận tiện cho người tiêu dùng; sản phẩm dễ tìm và mua.
• Nhược điểm: Chi phí cao để quản lý mạng lưới phân phối rộng lớn và nguy cơ mất đi sự độc đáo của thương hiệu do sự phổ biến quá mức.

3.2 Phân phối chọn lọc (Selective Distribution)

Chiến lược phân phối chọn lọc tập trung vào việc phân phối sản phẩm qua một số điểm bán nhất định trong một khu vực. Chiến lược này giúp cân bằng giữa việc đảm bảo sự hiện diện của sản phẩm và việc duy trì hình ảnh thương hiệu.

• Ví dụ về phân phối chọn lọc: Sony và Apple chỉ xuất hiện tại một số cửa hàng và nền tảng trực tuyến nhất định.
• Ưu điểm: Kiểm soát tốt hơn hình ảnh thương hiệu, xây dựng mối quan hệ tốt hơn với các nhà bán lẻ và có phương pháp bán hàng chuyên biệt hơn.
• Nhược điểm: Phạm vi tiếp cận thị trường hạn chế, có thể làm giảm doanh số nhưng cho ra lợi nhuận cao hơn trên mỗi đơn vị.

3.3 Phân phối độc quyền (Exclusive Distribution)

Chiến lược này trao quyền phân phối độc quyền cho một nhà bán lẻ hoặc một nhà phân phối duy nhất. Phân phối độc quyền thường được sử dụng cho các sản phẩm cao cấp hoặc xa xỉ.

• Ví dụ về phân phối độc quyền: Các thương hiệu nổi tiếng như Rolex và Gucci thường áp dụng chiến lược phân phối độc quyền.
• Ưu điểm: Duy trì hình ảnh cao cấp, cho phép quan hệ mật thiết với nhà phân phối và mang lại trải nghiệm khách hàng cao cấp.
• Nhược điểm: Tiếp cận hạn chế và phụ thuộc vào một số ít đối tác, điều này có thể dẫn đến rủi ro nếu đối tác hoạt động kém hiệu quả.

3.4 Phân phối nhượng quyền (Franchise Distribution)

Phân phối nhượng quyền cho phép các nhà phân phối cá nhân sử dụng thương hiệu và mô hình kinh doanh của công ty nhượng quyền. Đổi lại, các nhà phân phối cá nhân phải trả phí và tiền bản quyền. Phương pháp này giúp các công ty mở rộng nhanh chóng mà không phải trả toàn bộ chi phí mở cửa hàng mới.

• Ví dụ về phân phối nhượng quyền: Các chuỗi cửa hàng như McDonald hay Highlands Coffee áp dụng mô hình nhượng quyền để mở rộng.
• Ưu điểm: Mở rộng nhanh chóng, tận dụng kiến thức thị trường tại địa phương, cho phép doanh nghiệp phát triển nhanh và khai thác chuyên môn về khu vực.
• Nhược điểm: Có thể không nhất quán về trải nghiệm khách hàng do các quản lý địa phương khác nhau và cần giám sát liên tục.

4. Làm thế nào để xây dựng hệ thống phân phối bán lẻ thành công?

Không phải tất cả các kênh phân phối đều mang lại hiệu quả cao trong quá trình đưa sản phẩm ra thị trường. Dưới đây là cách chọn chiến lược phân phối dựa trên dữ liệu thu thập được:

4.1 Cách chọn kênh phân phối mang lại hiệu quả cao

Có 3 yếu tố chính giúp bạn xác định kênh phân phối sản phẩm mang lại hiệu quả cao nhất:

1. Loại sản phẩm: Các sản phẩm khác nhau phù hợp với các kênh phân phối khác nhau. Ví dụ, hàng dễ hư hỏng cần phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng để duy trì độ tươi.
2. Thị trường mục tiêu: Bạn cần biết khách hàng của mình mua sắm ở đâu hoặc nơi họ sẽ tìm kiếm sản phẩm bạn cung cấp. Ví dụ: Hàng xa xỉ có thể được phân phối hiệu quả hơn qua các cửa hàng độc quyền. Còn hàng hóa hàng ngày cần được phân phối chuyên sâu. 
3. Tài nguyên: Cân nhắc các nguồn lực sẵn có của bạn như ngân sách, nhân lực và công nghệ. Các doanh nghiệp nhỏ có thể bắt đầu với ít kênh hơn và mở rộng khi phát triển.

Để chọn kênh phân phối hiệu quả, doanh nghiệp cần phân tích kỹ loại sản phẩm để đáp ứng đặc tính hàng hóa, xác định thị trường mục tiêu để tối ưu cách tiếp cận phù hợp và đánh giá nguồn lực để triển khai bền vững. Kết hợp linh hoạt 3 yếu tố này giúp tối ưu hóa chi phí và gia tăng doanh thu.

4.2 Cách chọn chiến lược phân phối thành công

Để đưa ra chiến lược phân phối hiệu quả, bạn cần đưa ra chiến lược dựa trên doanh nghiệp, lợi nhuận và khách hàng của mình. Dưới đây là các bước bạn có thể thực hiện:

1. Phân tích SWOT

Tiến hành phân tích SWOT (Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội, Thách thức) để đánh giá các lựa chọn tốt nhất.

• Điểm mạnh và điểm yếu tập trung vào hoạt động của doanh nghiệp, còn cơ hội và thách thức tập trung vào thị trường hoặc ngành mà bạn đang hoạt động.
• Ví dụ: Nếu điểm mạnh của bạn là uy tín thương hiệu, bạn có thể ưu tiên các chiến lược phù hợp với điều đó. Tương tự, nếu bạn phát hiện điểm yếu là sản lượng thấp, bạn nên tránh các kênh yêu cầu phân phối với số lượng lớn.

2. Phân tích Chi phí – Lợi ích (Cost – Benefits)

Phân tích Chi phí – Lợi ích giúp bạn đánh giá chi phí thiết lập và lợi ích của từng kênh và chiến lược. Ngoài ra, hãy nghiên cứu thị trường và dữ liệu doanh số trước đây để xác định doanh thu tiềm năng và cân nhắc những chi phí vận hành liên quan đến kho bãi, logistics và marketing.

3. Lập bản đồ hành trình khách hàng

Lập bản đồ hành trình mua hàng của khách hàng đối với sản phẩm của bạn giúp xác định nơi khách hàng có khả năng mua nhất. Điều này đảm bảo các kênh đó được tối ưu hóa để cải thiện quá trình mua sắm của khách hàng.

4. Áp dụng các nền tảng công nghệ

Ứng dụng nền tảng công nghệ như HUB Platform giúp bạn quản lý dữ liệu khách hàng theo thời gian thực, nắm bắt nhu cầu và đưa ra chiến lược.

Nền tảng dữ liệu đám mây của HUB Platform giúp xác định các kênh bán khách hàng mua nhiều nhất. Đồng thời, tính năng Dashboard cho phép báo cáo hiệu quả của từng kênh theo thời gian thật giúp bạn đưa ra chiến lược phân phối mang lại hiệu suất cao nhất. 

5. Theo sát nhu cầu của khách hàng 

Nắm bắt chính xác nhu cầu giúp phân phối sản phẩm đến khách hàng một cách tối ưu. Những dữ liệu về lịch sử mua hàng, các hoạt động và điểm chạm có thể được tối ưu để đưa ra dự đoán chính xác. Điều này tạo điều kiện cho phép bạn nhanh chóng điều chỉnh để đáp ứng nhu cầu khách hàng và đưa ra chiến lược phân phối phù hợp. 

Tăng Trưởng Cùng HUB Platform

Sau khi nắm vững thông tin về các kênh phân phối và chiến lược triển khai hiệu quả, bạn hoàn toàn có thể lựa chọn giải pháp phù hợp nhất cho doanh nghiệp mình.

HUB Platform giúp doanh nghiệp kết nối liền mạch giữa Sales – Marketing – Services, tối ưu hiệu suất kinh doanh và thúc đẩy tăng trưởng doanh số.

Điền form ngay để nhận tư vấn miễn phí từ chuyên gia HUB Platform!